Přeloženo z angličtiny pomocí Google Translete
Část z mé nové knihy:
B2B marketing – kuchařka pro začátečníky
Základní strategie lovu pro B2B
Strategie je dlouhodobá (5–10 let dlouhá) vize: kam se chcete dostat, jak se tam dostanete, jaké jsou vaše hlavní nástroje k uvedení do praxe.
Na následujících stránkách představím pět způsobů, metod, struktur, které při lovu dobře fungují na mnoha místech. Nejedná se o metody, které lze rychle vypracovat, ale vyplatily se několika podnikům.
Kromě toho je lze dobře kombinovat. Každý tak může vypracovat svoji strategii, kterou lze vyleštit na dlouhé roky.
Dobrá strategie, jako je tato, je fantastický nástroj, nejcennější poklad a tajemství podnikání!
Seznam snů
Dovolte mi začít s mým oblíbeným. To není jen účinná strategie, ale také docela motivující. Funguje také dobře se začínajícími podniky nebo s podniky, které pracují na poměrně malých trzích B2B.
Jako první krok pojďme snít a počítat! Zvažte tyto otázky … Co si přejete? Kolik, jaký druh a jak velký zákazník potřebujete, abyste mohli žít šťastně?
Pokud chcete prodávat velkým podnikům, měli byste se učit od velkých podniků. Zmínil jsem, že několik společností usiluje o pravidlo 10%: ani jeden zákazník by neměl přinést více než 10% obratu. Pojďme se zamyslet nad tím, kolik velkých podniků byste měli prodat, abyste byli neustále spokojeni? Pokud chcete stabilitu, stanovte vysoké standardy. Chceš hned deset! Pokud by jeden z nich vypadl, není to velký problém.
Možná však budete potřebovat ještě více, pokud některým společnostem můžete prodat relativně malou hodnotu. Musíte mít číslo – to bude číslo snů, počet ideálních zákazníků.
V dalším kroku byste měli odhadnout účinnost svých marketingových a obchodních transakcí. Na kolik podniků byste měli zacílit, abyste získali vysněný počet zákazníků? Mnoho lidí říká, že pokud to zkusíte vážně v deseti společnostech, dříve či později z nich můžete udělat svého zákazníka.
Na základě toho je metoda seznamu snů následující …
Sestavte si svůj seznam snů z trhu. Vytvořte seznam společností, společností, které by vám udělaly radost, kdyby byly vaším zákazníkem. Měli byste odložit množství, z čehož pomocí efektivního marketingu můžete dosáhnout vysněné částky.
Například pokud potřebujete deset vysněných zákazníků a potřebujete navštívit deset potenciálních společností, pak 10 x 10 = 100 společností, které musí být na našem seznamu snů.
Při výběru podniků, které mají být uvedeny na váš seznam, byste měli být velmi opatrní. Geograficky by měly být umístěny na místě, které jste rádi navštívili. Jejich velikosti a obchod by měly být vhodné, abyste je mohli správně obsluhovat. A měli byste být hrdí na to, že je máte jako svého zákazníka. Měli byste být schopni jim udělat radost a skvěle jim sloužit.
Je zřejmé, že je docela praktické mít seznam podniků z vašeho trhu. Můžete také použít seznamy sestavené asociacemi odvětví. Na drsných trzích, kde je obtížné získat přístup k informacím, sestavení tohoto seznamu trvá týdny až měsíce. Ale stojí to za to.
Pokud jste svůj seznam snů sestavili velmi pečlivě, dalším krokem je získat všechny informace o nich: co dělají, kdo je odpovědný, komu budete patřit, kde jsou, jak se k nim dostanete atd. Až to uděláte, udělejte vše pro to, abyste se s nimi spojili, setkali se s nimi a ukázali, jak skvěle byste jim mohli sloužit.
Později se podrobně zabývám sestavením seznamu, vyšetřováním a způsobem vstupu.
Proč je tato strategie dobrá? Protože je to efektivní. Lidé pracují se skutečně nízkou efektivitou, pokud prostě musí jít ven a podnikat. Prostě ochrnou a nevědí, co mají dělat. S pomocí seznamu snů bude každý okamžitě vědět, co má dělat; na co a na koho se zaměřit. Seznam je dostatečně dlouhý na to, aby představoval výzvu, ale tyto účely jsou realistické. Výsledkem je, že se u každého uvolňuje překvapivě velká energie.
Pokud bych měl doporučit společnosti, která pracuje v B2B obchodu, exkluzivní metodu, bylo by to sestavení seznamu snů.