- A Verkli felépítés
Egy jól felépített üzletkötői rendszer hasonló egy verklihez. A fiatalabbak kedvéért, vagy akik kihagyták a Pál utcai fiukat: A verkli egy mechanikus hangszer, az oldalán lévő kar tekerésével a játékos egyszerre táplálja a fújtatókat, és működtet egy kis fémszögecskékkel ellátott, forgó hengert (verkli) vagy lyukszalagot (kintorna), s a szögecskék vagy lyukak közvetítésével, szelepeken továbbítódik a levegő a síprendszerhez. A szögecske vagy lyuk elhelyezkedése dönti el, hogy melyik síp szólal meg, és mikor – magyarul az előzőleg beprogramozott zenét játssza végtelenítve, ha tekerjük a kart. Az emberek meg odagyűlnek és pénzt dobnak a verklisnek.
Egy üzletkötői rendszer is ilyen. Amikor végre felállítottuk akkor csak tekerni kell, és a rendszer végtelenítve halad a program szerint és közben ömlik a pénz. Ez idáig nem hangzik rosszul.
Nézzük, hogy ebben a konkrét esetben hogyan építem fel a Verkli 1.0-t. Ennek lépései vázlatosan a következő:
- Összeállítjuk a potenciális cégek listáját.
Itt természetesen a Magyarország Cégeinek a listáját használom, mert nagyon jól lehet szűrni, helyre, tevékenységre, forgalomra és dolgozói létszámra. Ebből, ez alapján leszűrjük, nekünk kik lehetnek a vevőink. Nekem ez 28.000 cég lett.
- Kinyomozzuk ezek után a hiányzó adatokat
Ahhoz, hogy a marketinget és az üzletkötőket rászabadíthassuk a cégekre szükséges, hogy még olyan adatokat is kiderítsünk a cégekről, amik nincsenek a Magyarország Cégei listában. Nálam konkrétan ezek a következők voltak:
- Ki a cég tulajdonosa. Nekem nem kellettek a külföldi és az állami tulajdonú cégek, de a konzorciálisok sem. A tulajdonos azonnal megállapítható az e-cegjegyzek-ből letöltött cégkivonat utolsó rovatából.
- Ki a főnök? Amikor eladunk egy cégnek, akkor a terméktől/szolgáltatástól továbbá a vevő cég méretétől függően mással akarunk beszélni: ügyvezetővel, HR igazgatóval, pénzügyi vezetővel stb. Az én esetemben kifejezetten a cég vezető és/vagy tulajdonosával akartam beszélni. Ezért ismét csak a cégkivonatból kiszedtem, kik az önálló cégjegyzésre jogosult vezetők.
- Valóban működik a cég? Miután a Magyarország Cégei lista évente frissül, időközben sok cég végelszámolás, felszámolás, összevonás és hasonlók alá kerül. Ez ismét jól látszik az e-cegjegyzek-ből.
- Mik a cég email címei. Ezek egy része megtalálható a Magyarország Cégei listában, de ez nem elég. Fontos, hogy a mi listánkhoz tényleg jó email címek legyenek. Egyrészt a cégkivonat tartalmaz jó esetben email címeket. Ezen kívül a van a céglistában egy email link rovat, erre rákattintva a google-on egy keresést hajt végre a cég neve + „email” kifejezésre. Itt nagyon sok mindent találhatunk. Jó esetben a cég honlapján a kapcsolat, vagy munkatársaink oldalt, az email címekkel. De nagyon sok más dolgot is találhatunk, mint például a cég adatvédelmi tájékoztatóját, vagy éppen közbeszerzési értesítéseket, ahol adnak email címet a céghez. Így 98%-a cégeknek elérhető a listában emailen.
- Mi a cég vagy közvetlen a vezető telefonszáma. Erre ismét van a céglistában egy telefon link rovat, erre rákattintva a google-on egy keresést hajt végre a cég neve + „telefon” kifejezésre. Jó esetben a google közvetlenül ismeri a céget és jobbra ki is írja az adatait, meg a telefonszámot. De ismét csak sok mindent találhatunk, lásd kapcsolati adatokat a honlapon és hasonlókat. Nekem a cégek 93%-hoz sikerült telefonszámot találni. Ez egyébként a legnehezebb pont.
Mindezeket én egy külön erre felbérelt virtuális asszisztenssel kerestetem meg. Ehhez persze először az embernek magának ki kell találni a forgatókönyvet, hogyan és mit keressen. Én a Facebook Virtuális Asszisztens Szolgáltatás KERES-KÍNÁL csoportjában hirdettem meg a munkát és megdöbbentően sokan jelentkeztek. Az átlag bérigény 2-6.000 Ft óránként, de ez nem igényel magas képzettséget. Természetesen itt is van küszködés míg a megfelelő embert megtaláljuk, de ez már csak így megy. Utána a megfelelő ütemben lehet minden héten haladni.
Ez alapján a tényleges listám a 28.000-ből végül becsléseim szerint 15.000 db. lesz majd. És mind olyan lead, ami garantáltan igénnyel és pénzzel rendelkező vevőjelölthöz vezet. Eddig minden rendben (mondta a tizedik emeletről leesett, az első emelet magasságában).
- Összeállítjuk a sales forgatókönyvet
Szépen leírjuk, hogy hogyan kell telefonon, milyen forgatókönyv szerint felhívni a cégeket. Mikor mit kell megbeszélni, hogyan kell adatot egyeztetni, elérni az illetékest, kifogást kezelni és végül személyes időpontot egyeztetni.
Aztán forgatókönyv kell a tárgyaláshoz, lépésenként, hogyan kell tárgyalni és végül megkötni az üzletet.
Aztán forgatókönyv kell az egész folyamat dokumentálásához, a folyamat méréséhez.
Mindehhez két dolgot vettem igénybe. Egyrész ismét csak a saját B2B marketing könyvem megfelelő fejezeteit – szégyenszemre én magamnak meg kellett néznem milyen mintákat írtam ezekről. Másrészt meg kell hallgatni a nagymenő öreg róka üzletkötőket, ők hogyan csinálják.
Sokan úgy gondolják, hogy ez felesleges, majd felveszünk gyakorlott üzletkötőket, aztán ők majd tudják hogyan kell eladni. Hát nem. Az nem Verkli lesz, hanem egy csapat szedett-vedett utcai hegedűs. Abból nem lesz hatékony rendszer, hanem egy jó kis darázsfészek. Én szóltam előre, aki ezt a pontot ellustálkodja, az garantáltan befuccsol.
- Betörő marketing felállítása
Az egész folyamat akkor lesz hatékony, ha az üzletkötők támogatására egy marketing rendszert is adunk. Ebben a folyamatban az első a betörő email. Ez egy olyan email, amit közvetlen az előtt küldünk el, hogy az üzletkötő felhívná a céget. Ez jellemzően egy rövid bemutatkozás, problémafelvetés, és csatolunk hozzá egy pár oldalas pdf-et (jellemzően a cégünk White Paper-jét) és mindenhol az adott üzletkötő aláírásával, nevével, telefonszámával, email címével.
Ezért amikor az üzletkötő felhívja a céget akkor ez már nem hideg hívás, hanem langyos. Nem magát adja el, hanem első menetben adatot pontosítunk, megkapta-e az emailünket, ha nem, milyen emailcím, amin biztosan megkapja, milyen telefonszámon lehet valóban elérni a vezetőt (az én esetemben).
Erről megint csak a B2B marketing könyvemben részletesen írtam, példákat mutattam be.
A gyakorlatban ebben a projektben az emailek és a hírlevelek küldésére, a sendinblue rendszerét használom, mert olcsó, jó, hatékony és nem akadékoskodik folyton. Mi az akadékoskodás? Ha egy ilyen összeszedett céglistára kiküldünk emaileket, az email címek közül 10-20% óhatatlanul nem lesz jó. Sok levelező rendszer már ettől pattog és rossz esetben le is tilt minket. A sendinblue toleráns.
- Folyamatos kampány felállítása
Az még kevés, hogy egy előzetes emailt küldünk, utána is folyamatosan kell kontaktálnunk a potenciális ügyféllel. Ezért az első kapcsolatfelvétel után, akár milyen vége is lett a dolognak (még ha elküldték szegény üzletkötőt a melegebb éktájra akkor is) küldünk neki heti rendszerességgel egy emailt. Én először 6 hétig egy bevezető sorozatot, majd utána egy heti központi hírlevelet. A bevezető sorozatban bemutatjuk a terméket, a hírlevélben már meg lehet próbálni mást is eladni. Minden levél szigorúan mindenhol az adott üzletkötő aláírásával, nevével, telefonszámával, email címével megy ki.
- Üzletkötőket toborzunk és betanítjuk őket
Ez tűnik a legnehezebbnek, és az is. A következő részben majd részletesen írok az üzletkötőkről, igényeikről és hasonlókról. De megjegyezném, hogy nagyon kevés helyen van ilyen rendszer és az üzletkötőknek magát a rendszert kell megmutatni és sokaknak ez nagyon vonzó lesz.
Az üzletkötők betanítása, tréningezése, heti szinten ellenőrzésük és értékelésük kötelező (és általában nagyon nem szeretem dolog).
- Tekerjük a Verklit
Minden héten egyeztetett mennyiségű leadet adunk az üzletkötőknek. Kiküldjük a betörő emailt hozzájuk. Minden héten ellenőrizzük ki mit csinált, fejenként egy órában ezt át is beszéljük, értékeljük az eredményeket. Közös vagy egyéni tréninget tartunk. A tartósan rosszul teljesítőktől megválunk és újakat veszünk fel. Ellenőrizzük a statisztikákat, és számoljuk a pénzt. Közben meg örülünk.