1. Tenyészbikák és marketing

Tíz éve van, hogy megtartottam első oktatásomat a B2B (cégeknek eladó) vállalkozóknak, hogyan kell ma korszerű módon eladni és marketingezni, ha más és főként nálunk jóval nagyobb cégeknek akarunk eladni. Ebből aztán később könyvet is írtam, „B2B marketing” címmel.

Miután elmeséltem, ebben a műfajban a nagy kedvencemet, az álomlista marketinget, folyamatosan zaklattak a cégek, honnan lehetne megszerezni ezeket a céglistákat, amelyek tartalmazzák minden működő magyar cég adatait. Ezért hat éve egy adatbányász csapattal évente elkészítjük el a Magyarország Cégei adattáblázatot.

Idén azonban kaptam egy rendkívüli felkérést: készítsem el egy konkrét cégnél a teljes aparátust, amellyel bizonyos termékeket adnak el cégeknek. Ez olyan kihívás volt, aminek nehezen tudtam ellenállni. Ezért írtam az „Amikor a hóhért akasztják” címet a sorozatnak, mert el akarom mesélni, milyen is amikor a elmélet helyett a való életben alkalmazzuk mindezt.

Az alap felállás a következő:

• Adott a cég, ami cégeknek ad el termékeket/szolgáltatásokat (összefoglalóan cuccot). Itt a cégek elég széles spektruma vevő lehet erre és viszonylag nyitott a piac, mert viszonylag új a dolog.
• A cucc nem direkt igényt testesít meg. Fontos, nagyon jó üzlet a vevőnek, de el kell magyarázni és meg kell érteniük.
• Elég jó a profit az eladáson (ez majd látjuk a későbbiekben, elég fontos).
• Élő, szabadúszó üzletkötőkkel fogunk dolgozni.
• A lista marketinget fogjuk alkalmazni mindenféle vevőcsalogató módszer helyett.
• Nagyfokú támogatást és szabad kezet kaptam az értékesítési rendszer felépítéséhez.

Először elmagyarázom, hogy az értékesítési rendszer felállításakor miért és hogyan alkalmazom azokat az eszközöket, amiket fogok.

Kezdem először is, hogy miért alkalmazom itt a lista marketinget? Rossz szokásom szerint először kezdem egy alap viccel és akkor talán érthetőbbé válik az egész:

Négy különböző korú tenyészbika áll a domb tetején és a domb alján legelésznek a tehenek. A legfiatalabb megszólal: – Lemegyek és meghágok egy tehenet. Az eggyel idősebb azt mondja: – Nem, lemegyünk és sorban meghágjuk mindegyiket! A még idősebb megjegyzi: – Amelyik akar valamit, az majd feljön ide. Mire a legidősebb megszólal: – Szaladjunk, már jön is!

Ez a vicc nagyon jól megtestesíti a különböző cégek üzletszerzéshez való hozzáállását.

A legfiatalabb megtestesíti a lelkes koncepció nélküli, „ugorjunk bele a dolgokba” üzletkötést.

A második a lista marketing (ez a kedvencem). Ilyenkor a potenciális vevőinket módszeresen sorban megkeressük.

A harmadik a „csalogató” marketing, amikor mindenféle trükkel: márkaépítéssel, reklámokkal elérjük, hogy a vevő saját maga jelentkezzen, hogy vásárolni akar.

A negyedik a túlterhelt vállalkozó, akinek kapacitás problémái vannak, és szabályosan menekül az új vevők elől.

A gyakorlatban mind a négyre rengeteg példát találunk a B2B piacon értékesítő cégeknél.

Ma a legtöbbeknek, marketing címszó alatt a harmadik, a „csalogató” marketing tűnik a legjobb megoldásnak. Azonban mára ez rengeteg problémával küzd. Az emberek ma olyan mennyiségű reklámmal szembesülnek, főként az online térben, hogy teljesen immunisakká váltak. Nekem 2006-2008 közt volt az online marketing felhasználásban a csúcsom, közel 100.000-en olvasták a hírleveleim, és csak a direkt jelentkezők ellátását több mint 10 fős értékesítési csapat tudta ellátni. (Özönlöttek a tehenek a dombra.) De mára az egy hírlevél feliratkozóra, vagy vásárlónak jelentkezőre eső hirdetési költségek 10-50(!)-szeresére nőttek a boldog 15 évvel ezelőtti szinthez képest. Irreális marketing költségekbe hajszolhatjuk bele magunkat, ráadásul az üzletkötők lóbálják a lábukat, mert csak azokkal foglalkoznak, akik jelentkeznek.

A másik zsákutca „hagyományos” szabadúszó üzletkötők alkalmazása (az első bika példája). Ő maga, minden piaci koncepció nélkül bepróbálkozik minden cégnél, aztán ha lesz üzlet lesz, de általában nem. Ez a módszer a gyakorlatban nem tudja sem a cég eladási elvárásait teljesíteni, sem az üzletkötők nem tudnak annyit keresni, amennyit elvárnak.

Akkor marad a második módszer, amikor módszeresen és tervszerűen végig megyünk a piacon. Erről részletesen legközelebb.