A lista marketing alkalmazása pénzügyi tanácsadóknak
Korábban készítettem egy oktató videót, ami megmutatja, hogyan használhatjuk a Magyarország cégei listát egy cégeknek eladó cég marketingjében. Ez itt megtekinthető.
Az utóbbi időben elég sok pénzügyi tanácsadó vásárolta meg a Magyarország cégei listát, ezért most részletesebben is szeretném bemutatni, hogyan is lehet nekik ezt a leghatékonyabban használni.
A pénzügyi tanácsadó fogalmát itt most a legszélesebb körben használnám, bele értem itt a biztosításokat, befektetéseket, hiteleket és pályázatokat értékesítő kollégákat, de még az ingatlanközvetítőket is.
A pénzügyi tanácsadókról tudni kell, hogy ők az utolsó szabad nép. Gyakorlatilag ők az egyetlen olyan szakma, amely tiszta jutalékos rendszerben dolgozik. Ez a szakma, Brian Tracy szavaival, olyan mint a német autópálya: nincs felső határ. Azaz szinte bármekkora jutalékot lehet keresni.
Hogy ez mennyire így van, mondanék egy példát. Nemrég törvénybe foglalták, hogy a magyar tőzsdei cégeknél nyilvánosságra kell hozni a legfelső vezetők fizetését. Innen tudjuk, hogy ma egy bluechip magyar részvénytársaság legfelső vezetője évi 150 és 350 millió Ft között keres.
Jó tíz évvel ezelőtt magam is pénzügyi tanácsadókat képeztem és mentorálltam. Nem is keveset, ha jól számláló több ezren is megfordultak ezeken a képzéseken. Ekkor konkrétan 5-6 olyan pénzügyi tanácsadóval is találkoztam, akik már akkor ezeket az összegeket keresték meg, vagy még többet is.
Mi volt ezeknek a sztár tanácsadóknak a sikerének a legfőbb titkai? Nagyjából a következő dolgok:
- Konok szorgalom. A sztár tanácsadók hétről hétre nagyon magas tárgyalás számot bonyolítanak le és minden héten nagyon sok új potenciális ügyféllel ülnek le első tárgyalásra. Láttam olyan sztár tanácsadót, aki minden nap legalább öt-hat tárgyalást bonyolított le, és nem ritkán este 9 órakor kezdte a napi utolsó tárgyalását!
- Kiváló cég és termék. Nyilvánvaló, hogy ha nagyon jók akarunk lenni, nagyon magas jutalékot szeretnénk keresni, akkor ez csak akkor működik, ha a mögöttünk álló cég és annak terméke nagyon jó és a piacon nagyon jól eladható. Jó üzletkötő ne akarjon pocsék terméket eladni…
- Magasfokú felkészültség, tárgyalástechnika, termék és eladási ismeret. Mindenhez évek rutinja és gyakorlata kell. Ugyanakkor érdekes módon, szinte mindegyik sztárt tanácsadó kialakította a saját jól csiszolt forgatókönyveit. És természetesen minden ilyen tanácsadó folyamatosan értékelte és csiszolta magát, emellett folyamatosan tanult.
- Potenciális ügyfél listák használata. Klasszikusan a pénzügyi tanácsadóknak azt tanítják, hogy új ügyfeleket a saját ismeretségi körükből vagy pedig ajánlások útján szerezzenek. Ezek nem rossz módszerek, de gyakorlatilag egy méret felett már nem használhatók. Ha valaki heti 30 új ügyféllel találkozik, mint ezek a sztár tanácsadók, akkor legalább 300 embert kellene megszólítaniuk minden héten. Ez ezekkel a módszerekkel teljesen lehetetlen. Számtalan esetben láttam, hogy mire egy kezdő pénzügyi tanácsadó jól elsajátította a szakmát, teljesen elfogyott az a cím állománya, akiket, mint üzletkötő megkeresheted volna és nem ritkán ilyenkor teljesen elment a kedvük a szakmától. Ráadásul egy jó reménybéli ügyfél listának naprakésznek kell lennie, és olyannak, ami a legjobb potenciális legjobb ügyfeleket tartalmazzák.
És itt jön számításba egy jó céges lista, mint lehetőség. Azonban egy ilyen lista használata pénzügyi tanácsadóként egyáltalán nem magától értetődő.
A pénzügyi tanácsadók egy része kifejezetten cégeknek ad el: céges hiteleket, céges befektetéseket, céges ingatlanokat. Ez egy klasszikus cégeknek értékesítő (B2B) munka, amiről a fent említett oktatóvideó is szól, vagy amiről nagyon részletesen írtam a B2B marketing című könyvemben.
Azonban mi van hogyha pénzügyi tanácsadóként magánszemélyeknek szeretnénk értékesíteni. Jellemzően olyan magánszemélyeket keresünk potenciális ügyfélnek, akik gazdagok: magas jövedelmük és/vagy komoly vagyonuk van. Hiszen ők kötnek biztosításokat, ők vásárolnak pénzügyi és ingatlanbefektetéseket.
Alapvetően ilyen magánszemélyek két fő forrásból lehetnek: az egyik, akik magas fizetéssel rendelkeznek, a másik pedig a jól működő vállalkozások tulajdonosai. Ma Magyarországon fizetésből havi nettó 1 millió Ft-ot viszonylag kevesen keresnek. Ezzel szemben egy tűrhetően működő vállalkozásnál a tulajdonosnak illik ennyit vagy ennél többet keresnie. Egykori saját tárgyalási tapasztalataimból tudom, legalább ötször annyi 1 millió Ft feletti jövedelmi vállalkozóval találkoztam, mint alkalmazottal.
Ennek következtében az egyik legjobb potenciális ügyfél elérési lista a jól működő vállalkozások vezetőinek adatai. Azonban előre szólok, vállalkozókkal tárgyalni nem kezdőknek és nyúlszívűeknek való munka: egy jól működő vállalkozás tulajdonosa általában felkészült, jól tárgyal, és könnyen átlát rajtunk, ha valami nem igazán jót ajánlunk neki.
Alapvetően, ha a céges listából dolgozunk, akkor az ügyfél megkeresésnél a következő lépéseket kell megtennünk:
- Cégek leszűrése, a nekünk leginkább megfelelőek kiválasztása.
- A céges és tulajdonosaik lenyomozása.
- Konkrét megkeresés és érdeklődést felkeltő első ajánlat.
- Konkrét tárgyalás és üzletkötés.
Itt most én az első két pontra fogok koncentrálni, egy jó üzletkötőnek a hármas-négyes pontra megfelelő forgatókönyvének és gyakorlatának illik lennie.
Szeretném megjegyezni, hogy ha még céges termékeket is adunk el pénzügyi tanácsadóként, akkor is lehetnek specialitások a szűrésnél. Felhívom a figyelmet a hitelt befolyásoló események száma rovatra, ami azt jelenti, hogy az illető cég valamikor nem fizetett, például a NAV felé. Ez például céges hitelek esetén kizáró követelmény lehet!
A legtöbb magánszemélyekkel foglalkozó pénzügyi tanácsadó számára két nagyon fontos szempont van: az egyik, hogy viszonylag kényelmesen le lehessen ülni az illetővel, a másik, hogy potenciálisan legyen sok pénze.
Az első feltétel esetén meg kell néznünk, hogy az illető cég székhelye olyan távolságban legyen tőlünk, amelyet kényelmesen meg tudunk majd látogatni. Csendesen jegyzem meg, hogy a sztár tanácsadó közül többek is rendszeresen tartottak turnét, ami azt jelentette, hogy napokra, sőt akár egy hétre leköltöztek az ország egy részébe és onnan jártak minden nap a környékre tárgyalni. Már eleve az időpontot is úgy egyeztették, hogy ezekben a napokban éppen ott lesznek és le tudnánk ülni az illetővel tárgyalni. Murphy törvény szerint mindenki szakértő, aki 100 km-nél messzebbről jön, ezért ezek az egyeztetések meglepően sikeresek tudtak lenni.
A következő kérdés, hogy ki kell választanunk azokat a cégeket, akiknek a tulajdonosai potenciálisan komoly pénzekkel rendelkeznek. Ez nem is olyan egyszerű, mint amilyennek látszik. Elsőre azt mondhatnánk, hogy a cég forgalma jó jelzés arra, hogy minden évben mennyi pénzt rakhat a tulajdonos a saját zsebébe. A legtöbb tanácsadó ahogy látom rutinból a háromszázmillió és hárommilliárd forint közötti forgalmú cégeket szokta magának mint a legjobb potenciális piac kijelölni. Ez ugyanis nagyjából azt jelzi, hogy a cégtulajdonos évente 10 és 100 millió Ft közötti összeget kereshet.
Azonban a céges forgalom gyakran csalóka dolog. A különböző tevékenységű cégek forgalma és jövedelmezősége nagyon eltérhet. Jellemzően például a két szélsőség: hagyományosan az ital nagykereskedés cégek rendelkeznek a legkisebb árréssel, jellemzően 7%, míg például egy ingatlanközvetítő cég simán lehet, hogy 100% feletti jövedelmezőségű, hiszen sok partnernek még számlát sem állít ki, költségei pedig a bevételhez képest szinte elhanyagolhatóak. Ezért mindig meg kell néznünk a forgalom mellett a cég tevékenységét is. Jellemzően a legtöbb kereskedelmi és szolgáltató cég esetén a tulajdonos éves profitja a forgalom 10-20% a lehet. Bár itt egészen szélsőséges különbségekkel is találkozhatunk. Nem ritka a zsugori vállalkozó, aki mindenét visszaforgatja a cégében és maga egész alacsony életszínvonalon él, gyakorlatilag magánvagyon nélkül.
Mindezek alapján elkészíthetjük vágyaink vállalkozóinak a listáját. Mekkora legyen ez a lista? Mindenekelőtt abból kell kiindulnunk hány új potenciális ügyféllel szeretnénk hetente leülni. Ha például heti öt új ügyfél tárgyalást kezdenénk, akkor hetente ennek tíz-húsz-harmincszorosát kell megkeresnünk. Mivel az év 40-50 hetében fogunk érdemben dolgozni ezért egy ilyen tanácsadónak 2-7000 cégből kellene állnia a listájának. Ez egyáltalán nem abszurd, hiszen az idei Magyarország Cégei listán csak a sláger háromszázmillió és hárommilliárd forint közötti forgalmú cégekből 32.825 db található. És akkor láthattuk, hogy ennél azért sokkal nagyobb is lehet a jó piac. Ez így egy örök ügyféllista lehet, hiszen jövőre új vállalkozók kerülnek be a klubban vagy a régiek meggondolják magukat.
A következő pont, hogy a potenciális ügyfél listánkról a cégeket alaposan lenyomozzuk. Erről most egy hosszabb részt idézek, kiegészítve, a B2B marketing című könyvemből.
- fejezet – A vevők előzetes felderítése
Ha nagy cégek tulajdonosainak akarunk eladni, akkor a potenciális lista összeállítása után a legfontosabb feladat, hogy minél több információt tudjunk meg a cégről és tulajdonosairól. Ez majd például az első tárgyalásnál nagyon fontos lesz. Személyes meglátásom, hogy a jó és hatékony üzletkötőket, tanácsadókat pont az különbözteti meg a gyengéktől, hogy a jók előzetesen komolyan felkészülnek a tárgyalásokra
Céginformációk
Az első dolog, amit egy ismeretlen cégnél nézzünk meg, az adott országban elérhető hivatalos céginformációk. Kis szerencsével ebből megnézhetjük a tulajdonosi szerkezetet, a telephelyeket (gyáregységeket), és különösen a tulajdonosokat. Ez ingyen elérhető Magyarországon az e-cegjegyzek.hu oldalon.
Éves beszámolók
További kulcsinformáció egy cégről a sokféle beszámoló: éves pénzügyi mérlegek, eredmény kimutatás és a könyvvizsgáló kiegészítő beszámolója. Országon ez ingyenesen elérhető az e-beszamolo.im.gov.hu weboldalon. Innen látható a cég forgalma, nyeresége, fontosabb bevételi és kiadási csoportok. Nem kizárt, hogy a könyvvizsgáló által leadott kiegészítő beszámoló is elérhető, és ez egy részletes cégbemutató, cégfelépítéssel, osztályokkal, nevekkel, adatokkal. Innen nagyon sok minden megtudható.
Céges weblap
A cégek weblapjairól változó mennyiségű információ tudható meg, általában ez csak kirakat. Ma már ritkaság, hogy a cég a személyi adatait kiadja a weblapjára. Pedig ez nekünk nagyon fontos lenne, ez alapján ugyanis tudnánk, kinek kellene írnunk, kit kellene hívnunk.
Keresés a cégre
Miután a céges weblapon kevés információ található, érdemes komolyabb kutatást tartani az interneten. Végezzünk pl. a Google-on ilyen kereséseket:
- cégnév + e-mail vagy
- cégnév + phone (vagy telefon).
Egy kis szerencsével a cégnévre keresésnél is sok mindent találhatunk, itt a saját szakmánk kulcsszavaival keresve is érdekes dolgokra lelhetünk.
Közösségi oldalak
Ha tudunk egy lehetséges nevet, ami egy-egy cégnél érdekes lehet, például a tulajdonos vagy tulajdonosok nevét, akkor érdemes megnézni a közösségi oldalakon, pl. a Facebookon. Sajnos az itt lévő információ is nagyon gyakran használhatatlan, legfeljebb az illető magánéletébe, érdeklődési körébe láthatunk bele.
A mi szempontunkból a legjobb közösségi oldal a LinkedIn, itt illik korrekt szakmai önéletrajzot megadni. Teljes keresést érdemes nézni a cégnévre, és akkor kidobja, kik vannak fent a LinkedIn-en az illető cégnél dolgozók közül (vagy kik dolgoztak ott korábban). Sajnos a teljes önéletrajzhoz csak akkor férhetünk hozzá, ha az illető valamelyik ismerősünk ismerőse, vagy fizetős szolgáltatásunk van. A LinkedIn-nél ez utóbbi drága, de ha telik a marketing költségvetésből, érdemes rászánni a pénzt. Másrészt építsünk jó nagy ismerősi kört, jelöljünk be mindenkit, akit lehet, és igazoljunk mindenkit vissza. És ismét megjegyzem, hogy remek dolog, ha a szakmai blogunkat a LinkedIn-en is futtatjuk párhuzamosan.
Aktualitások
A Google kiváló szolgáltatása az alert (google.com/alert), mellyel kijelölhetünk kulcsszavakat. Ilyenkor a Google minden nap küld egy e-mailt, hogy az illető szóról milyen új weboldalak jelentek meg, vagy változtak. Így itt megjelennek a cégről szóló új hírek, blog bejegyzések, változások. Persze neveket is megadhatunk. Így látjuk, ha az illetővel történik valami: előléptetik, kinevezik, kitüntetik.
Ez a szolgáltatás kötelezően bekapcsolandó a meglévő vagy kapcsolatépítési szakaszban lévő céges kontaktjaink esetében, és ha álom listánk van. Így mindenről tudunk, és van alkalmunk velük kapcsolatba lépni, gratulálni, vagy részvétet nyilvánítani – egyszerűen jó apropónk lesz felhívni őket.
Telefonos nyomozás
Eddig az internetes felderítés eszközeit taglaltam, de folytathatjuk a hagyományosabb utat, felhívjuk a céget telefonon, hogy megkérdezzük, amit akarunk.
Kis cégeknél direktben érdemes a cégvezetővel tárgyalni. Ha csak nem egyszemélyes cégről van szó, akkor általában egy titkárnő veszi fel a telefont. Jó módszer, ha a normál munkaidő előtt vagy után telefonálunk, ilyenkor gyakran a titkárnő még nincs bent, de a főnök igen és akkor ő veszi fel a telefont.
A nagyobb cégeknél a leggyakrabban egy olyan személy adatai kellenek nekünk, aki a mi területünkkel foglalkozik a cégnél. Erre pl. a következő forgatókönyv alkalmazható: Először is felhívjuk a céget (a központi szám általában mindenütt elérhető). Jó esetben ezt egy központos vagy recepciós veszi fel, és tőle kérdezzük meg, hogy kihez tartozik a cégnél a mi problémánk (irodatakarítás, rágcsálóirtás, könyvelés, stb.). Itt két lehetőség van: vagy megadják, vagy egyből tovább is kapcsolnak. Ha ott vagyunk, valamit kell mondanunk. Ezért ezt mondhatjuk pl.: Mi az XY cégtől vagyunk, és (fő problémamegoldásunk)-kal foglalkozunk. Szeretnénk erről egy írásos bemutatkozást küldeni, kinek és milyen e-mail címre küldhetjük? Erre jó eséllyel megmondják ezt az információt.
Szintén nagyon jó megoldás egy nagy cégnél, ahol a telefonközpontos nem ismerhet mindenkit, ha az ügyvezető asszisztenséhez kapcsoltatjuk magunkat. Ő biztos, hogy mindenkit ismer!
Mindenesetre itt nagyon kell figyelnünk. Jó, ha felvesszük ezt a beszélgetést, vagy olyan call center szoftvert használunk, ami erre képes. Ennek több oka is van. Hagyományos telefonközpontok esetén a kapcsolásnál a központos beüti a mellék számát (úgynevezett DTMF-jel alakjában). Így a saját telefonunkon összehasonlítva a DTM hangokat, megtudhatjuk, mi is a mellék száma. Az esetek döntő részében a központi szám utolsó számjegyei helyére beírva a mellék számát az illető osztály közvetlen telefonszámát kapjuk. Ezt próbáljuk ki. Ez azért fontos, mert a korábban elmondott trükk itt is alkalmazható: ha egy osztályvezetővel akarunk beszélni, akkor direktben felhívjuk munkaidő előtt. Ekkor a titkárnő még nem lesz bent, de a főnök jó eséllyel igen, és fel fogja venni. Erről a telefonhívásról azért jó a hangfelvétel, hogy pontosan értsük az adatokat, e-mail címet, nevet, stb.
Természetesen, ha a telefonos felderítést elvégeztük, ezeket is leellenőrizhetjük a neten, LinkedIn-en. Így elég jó minőségű adataink lehetnek.
Fontos, hogy ezt lehetőleg ne mi csináljuk, hanem az asszisztensünk. Így a jövendő partnerünk nem mezei üzletkötőnek pozícionál be minket.
Email cím felderítése
Van, hogy az email címet így sem kapjuk meg, csak azt tudjuk, hogy mi a neve az illetőnek (aki illetékes a cégnél a mi ügyünkben). Ma már jó eszközök vannak ennek a kiderítésére. Nagyon fontos, hogy ha valaki rajta van az álomlistánkon, akkor a cég referenséhez mindenképpen meg kell szereznünk az email címét!
Mint mondtam, a legjobb hely, ahol az emberekről, pláne a nagyvállalatoknál dolgozókról teljes körű információt találunk, az a LinkedIn portál. Természetesen a LinkedIn mindenkinek tudja az email címét, de nem könnyen árulja el. Ma már erre elég sok eszköz van, de nem részletezem, mert ez egy tipikusan folyamatosan változó információ! Keressen rá….
Ha végkép nem tudjuk az illető email címét, akkor próbálkozhatunk egy csomó sztenderd változattal és letesztelhetjük. Például ha Kovács János email címét keressük a Példa Zrt.-nél és látjuk, hogy a cég weboldala pelda.com és központi email címe info@pelda.com akkor érdemes írni magunknak egy levelet, amiben sorban berakjuk a lehetséges email címeket, pl. kovacs.janos@pelda.com és janos.kovacs@pelda.com, és egyben írunk mindegyiknek: valamelyik csak jó lesz. A korrekt, ha minden variációt végigpróbálunk:
- keresztnév kezdőbetű+vezetéknév@cégnév.com[W1]
- vezetéknév@cégnév.com
- keresztnév@cégnév.com
- vezetéknév+keresztnév@cégnév.com
- keresztnév kezdőbetű+vezetéknév kezdőbetű@cégnév.com
- keresztnév kezdőbetű. vezetéknév@cégnév.com
- keresztnév kezdőbetű@cégnév.com
Keressünk valakit, aki bemutat
Ha a LinkedIn-en, Facebookon megtaláltuk az illetőt, akkor is jó, ha van valaki, aki bemutat bennünket. Ilyenkor nézzük át alaposan a közös ismerősöket a Facebookon, vagy kapcsolatok mélységét a LinkedIn-en. Találnunk kell egy olyan embert, aki minket és a célszemélyt is ismer, és hajlandó segíteni nekünk egy bemutatással.
Ilyenkor elég, ha csak egy „virtuális bemutató emailt” küld mindkettőnknek, valami ilyet:
Tárgy: Virtuális bemutatás
Ezúton szeretném Önöket bemutatni egymásnak:
Kovács Pál
XY Zrt. beszerzési igazgató
Telefon/ email:…
és
Tóth Pál
Feltörekvő Kft értékesítési igazgató (ők gyártják az új típusú mókuscsapdákat)
Telefon/ email:…-
Jó együttműködést!
Egy ilyen emailért általában senki sem haragszik meg, de jó kiindulási pont a kapcsolatfelvételre.
És itt az idézet vége. Nagyon remélem, hogy innen már mindenki tudja a saját szakmáját, mivel kell egy potenciális ügyfelet leghatékonyabban megkeresni. (Egyszer talán kellene egy könyvet írnom vagy tanfolyamot tartanom marketing pénzügyi tanácsadóknak címmel…)
Végezetül sok sikert kívánok! Kívánom legyen a jutalékok magasabb, mint a tőzsdei cégek vezetőinek és ehhez használják fel hatékonyan a Magyarország Cégei listát!