Részlet dr. Tóth András: B2B Marketing – Cégeknek adunk el receptkönyvéből

3. Edukáció

Már tudjuk az előzőek alapján, hogy a jelenlegi és jövendő ügyfeleinknek sokat és értéket adóan kell kommunikálnunk.

Amikor egy B2B vállalkozás vezetőjénél elmondom ezeket, nagyon gyakran elkeserednek és kiborulnak. Mit lehet ennyit kommunikálni? Aztán elmegyünk vacsorázni és egy pohár bor után órákat tudnak mesélni a termékeikről: mi mindent tudnak, mennyivel jobbak, mint a konkurenciáé. Rengeteg sztorit előadnak, hogyan oldották meg a teljesen lehetetlen ügyfél problémákat. Nagyjából 10-20 blogbejegyzésre vagy hírlevélre való anyagot képesek előadni egyetlen óra alatt. És a legszebb, hogy ezt észre sem veszik!

Alapvetően ma a legsikeresebb B2B marketing irányvonal az edukáció. Az ügyfél jelölteket folyamatosan oktatni kell. A világ elképesztően bonyolult és összetett lett, és amikor valakinek gondja lesz, akkor már nem a barátjától meg a kollégájától kérdi meg, hogy hogyan lehet ezt megoldani. Ehelyett felmegy az internetre és rákeres. Gyerekeim csak azt szokták mondani: Kérdezzük meg Google anyánktól. És a cél ilyenkor, hogy minket találjon meg a kérdésével, és ez a válasz világos, segítő és bizalomépítő legyen.

Mik azok a témák, amiben az ügyféljelölteket edukálnunk lehet? Néhány ezek közül:

• Mit kell tudni azokról a problémákról, amelyeket mi oldunk meg?
• Hogyan működik a mi megoldásunk, és ez miért jó és hatásos?
• Miben jobb a mi megoldásunk, mint a konkurenciáé?
• Hogyan és mennyit lehet ezzel segíteni, milyen haszon származik ebből?

Ha megnézi ezeket a kérdéseket, bizony a marketing szent kérdései köszönnek vissza. Ezekre azért kell jó válaszainknak lenni, mert ez alapján kell az ügyfelek oktató anyagait összeállítani.

Milyen formában lehet oktatni az ügyfeleinket? Erről később részletesen, példákkal is írok, de most csak röviden felsorolok néhány módot:

• Szakmai blog: weboldal, hírlevél, Facebook, Linkedin
• Rövid fényképes beszámolók, infografika: weboldal, hírlevél, Facebook, Instagram
• Oktató videók, előadás felvételek, TV szereplések: weboldal, hírlevél, Youtube, esetleg TikTok
• Előadás hanganyagok, podcastok: weboldal, hírlevél, Youtube, Spotify, Apple Podcasts
• White Papers, esettanulmányok, vezetői összefoglalók: saját oldal, hírlevél
• Prezentációk: weboldal, hírlevél, Google Slides, Slideshare
• Gyakori kérdések (FAQ): weboldal

Amint látható ez egy elég sokágú folyamat lehet. Érdemes minél több mindennel próbálkozni.

Amint látható, ezek online megjelenési módok. Nagyon érdekes ezeknek az anyagoknak és a személyes üzletkötőknek a kapcsolata:

• Egyrészt az üzletkötőket rá kell venni, hogy ezeket az anyagokat ismerjék és alkalmazzák, mert nagyon jól kiegészíti és megerősíti a munkájukat. Gyakran olyanokkal kell tárgyalniuk, akik egyes elemeket olvastak, láttak.
• Másrészt nagyon jó anyagokat tudnak adni ezekhez az üzletkötők prezentációi, cégbemutató módszereik, kifogáskezelésük, érvelésük, esetleírásaik. Ha végig hallgatunk egy jó üzletkötőt, fél évre való edukációs anyagot is összeállíthatunk ez alapján.

Az edukációs anyagok készítésénél két dologra kell odafigyelni:

• A vevőjelölt milyen helyzetben olvas minket, milyen problémákkal küszködik. Esetleg nem is tudja, hogy gondja van, lásd a korábbi Szarketing fejezet. Ilyenkor ugyanis nekünk kell felvilágosítanunk, hogy bajban van. Mennyire képzett, mit tudhat és mit nem. Mik a fő félelmei, vágyai, mik a gyakori kifogások.
• Mi mit akarunk elérni, eladni, mit tudunk nyújtani és mit nem tudunk. Miben vagyunk jobbak másoknál. Milyen garanciákat tudunk nyújtani.

Nyugodtan állíthatom, hogy most a B2B marketingben az ügyfelek edukációja a legjobb stratégia, és még valószínűleg nagyon sokáig ez így is lesz.

folytatom majd…