Részlet dr. Tóth András: B2B Marketing – Cégeknek adunk el receptkönyvéből

4. Stílus és tartalom

Amint az előzőekből látható, a modern B2B marketing alapja a gyakori kommunikáció. Rengeteget kell írni, beszélni és videókat forgatni. És ilyenkor sokakban felmerül, mit lehet ennyit írni?

És ez csak a kezdet. A rengeteg kommunikáció mit sem ér, ha nem érdekes és izgalmas. Mindenki ismeri azt az embertípust, aki rengeteget tud beszélni, de elképesztően unalmasan. Az ilyen embert mindenki széles ívben kerüli.

A kommunikációnak érdekesnek és szórakoztatónak kell lennie. Szórakoztatva kell tanítani és eladni. Ez egy nagyon nehéz dolog.

A csillagok ritka együttállása szükséges ahhoz, ha egy B2B cég kommunikációs felelőse:

• Ért a szakmához
• Tudja, mi érdekli a vevőket
• Rengeteget tud írni, videót forgatni
• Érdekes, humoros, szórakoztató

Azért nehéz ilyen embert találni, mert ez tipikus példája a kettős kompetencia elvárásnak: ismerje jól a szakmát ÉS tudjon jól kommunikálni. Egyik vagy másik akad, de egyszerre a kettő nagyon nehezen megtalálható.

Tipikus ilyen példa a kettős kompetencia elvárásra a mérnök üzletkötő. Nagyon nehéz olyan embert találni, aki jó mérnök ÉS jó eladó. A leggyakoribb megoldás a cégek esetében, hogy mérnököket keresnek, akiknek aztán megtanítanak az üzletkötésre. Ez még mindig egyszerűbb, mint egy üzletkötőt mérnöknek képezni.

Ugyan így ebben az esetben elsősorban kommunikálni kell és utána lehet megtanulni a szakmát. Ha egy nagy reklámügynökség elvállal egy céget, akkor először a kollégák megtanulják a partner szakmáját. Ez a B2C üzletágban, egy mosópornál, kozmetikumnál vagy TV-nél nem annyira nehéz. De a B2B szakma komoly kihívás, hiszen szakemberek adnak el szakembereknek. Egy forgácsológép, daru vagy utasszállító repülő eladása komoly szakmai kihívás.

Azért mert valami nehéz, még nem kell megijedni. A száz éves történet szerint két cipőügynököt küldenek Afrikába. Az egyik visszatáviratozik: Az eladás teljesen reménytelen, itt mindenki mezítláb jár! A másik ügynök is táviratozik: Óriási üzleti lehetőség, itt még mindenki mezítláb jár!

Azért, mert egy B2B szakmában kevesebbet kommunikálnak, azt is unalmasan, nagy kihívás is lehet, és ha mi elkezdjük a kommunikációt, akkor fénylő csillagként ragyoghatunk fel szakmánk sötét egén.

Az egyik szövegíró cég vezetője nagyon érdekes és hatásos stratégiát talált fel a piaci terjeszkedésre. Jutányos áron egy egész napos képzést hirdetett cégvezetőknek, szövegírásra. Ezen a cégük különböző kollégái adtak elő és tanították, hogyan kell weboldal szövegeket, szakmai blogot, termékismertetőket, stb. írni. A nap végére a cégvezetőkben két dolog világosodott meg:

• Ez a szövegírás nagyon hasznos dolog, nekünk is kell, de nagyon nehéz
• Ez a cég nagyon ért a szövegíráshoz, érdemes őket megbíznunk

Remélem észrevették milyen szépen egyesül ebben a módszerben a Csillogás, a Jákob módszer és az Edukáció.

Megjegyzés: Ha a cég rendezvényt tart, figyeljen oda, hogy minél többen adjanak elő az üzletkötői gárdából. Az ügyfelek sokfélék és ezért más és más féle emberek szimpatikusak nekik. Van, aki a szakma bölcs öreg rókáját szereti, van, aki a lelkes fiatalt. Mindenki keresse meg a neki szimpatikus üzletkötőnket – és vásároljanak.

Mindezek alapján, ha a cégünknél nem találunk olyat, aki képes szakmailag kiválóan ÉS szórakoztatóan folyamatosan kommunikálni, akkor keressünk erre külső embereket. De nagyon figyeljünk oda, hogy a szakmát rendesen megtanulják, és mindig át kell előzetesen nézni az anyagaikat: hiszen ez a mi nevünk alatt fognak megjelenni.

folytatom majd…