Részlet dr. Tóth András: B2B Marketing – Cégeknek adunk el receptkönyvéből

5. Listaépítés

Ez a módszer látszólag az álomlista módszer ellentéte. Itt a cél pontosan fordított. Itt nem sorjában, a lista szerinti vevőkre célzunk, hanem kirakjuk a csapdát, kellően ízletes csalétekkel és az alkalmas vevőjelöltek maguktól fognak jelentkezni.

Jelenleg az online B2C marketing egyik legjobb modellje a klasszikus listaépítés. Röviden összefoglalom a modellt:

A listaépítéssel történő vevőszerzés klasszikusan két lépcsős folyamat. Első menetben probléma centrikus hirdetésekkel, és erre kihegyezett weblapokkal arra beszéljük rá az érdeklődőket, kérjenek el, töltsenek le egy ajándékot (ezt csalinak hívjuk). Cserébe természetesen elkérjük a kontaktjukat és ebből listát építünk. Aztán második menetben ennek a listának folyamatosan kommunikálunk és megpróbálunk eladni is nekik. Ez a második szakasz általában alapvetően hírlevelekben valósítható meg. Ezeknek a leveleknek a célja a tanítás és a szórakoztatás. Magát az eladást maximum 10%-ban illik ide belerakni.

Hogyan alkalmazható mindez a B2B, vállalatoknak szóló marketingben? Mint azt korábban elmondtam, a vállalatoknak is vannak problémái. Ezért ugyanígy lehet ezekre kihegyezni a csali lapjainkat. Mi alkalmas csalinak ilyen esetben? Klasszikusan a B2C piacon csalinak árumintát, letölthető tanulmányt, minta kezelést, próba foglalkozást, hírlevél feliratkozást, megnézhető videót, CD-t,
DVD-t, előadásokat, webináriumot, ingyenes konzultációt, felmérést és hasonlóakat ajándékozunk.

Mit adjunk egy nagy céges érdeklődőnek? Ugyanúgy, ahogy a vadászatnál, itt is meghatározó a csali . Ha medvét akarunk fogni, akkor a csapdába olyan dolgot kell rátenni, amit a medve szeret. Nem lenne jó, ha a medvecsapdával nyulakat fognánk. Tradicionálisan a vállalatoknak szóló csalik elsősorban esettanulmányok (White Papers-ek). Itt a listagyűjtésnél elég sok adatot el szoktak kérni: nem csak a személyes adatokat, de a céges adatokat is, és azt, hogy milyen pozíciót tölt be az illető a cégen belül.

Alapvetően a mi vadászterületünk a kisebb cégeknél a cégvezetők, nagyobb cégeknél azok a kollégák, akik ott dolgoznak felelős pozícióban, ahol mi szeretnénk eladni. Általában akkor jutnak el a csapda oldalainkra, ha komoly gondjaik vannak. Vagy valami problémát kell megoldani, vagy amikor vásárlóként, megrendelőként megbízzák őket, nyilván nem értenek a területhez, szakmához. Ráadásul szeretnének úgy kijönni a dologból, hogy a főnökük megdicsérje őket.

Ha beszállítók vagyunk, akkor szerintem a legjobb csali az „Amit minden beszerzési felelősnek tudnia kell a… vásárlása előtt” című White Papers. (A White Papers-ek írásának rejtelmeiről később részletesen beszélek.) De természetesen sok minden lehet a csali: oktató anyagok, de akár meghívó egy rendezvényünkre, vagy akár egy kétnapos wellness hétvégével összekötött oktatás.

A B2B környezetben olyan eszközöket is be lehet vetni listaépítésre, amit a lakosság körében kifejezetten tilos. Ilyen a direkt kéretlen email (SPAM). Sok országban magánszemélyek részére a kéretlen emailek küldését a törvény tiltja, például az Európai Unióban a GDPR (General Data Protection Regulation). Ez azonban nem vonatkozik a cégekre: őket szabadon megkereshetjük ajánlatainkkal.  Ez kiváló lehetőség az online listaépítésre. Ez a módszer nagy kedvencem, erről később részletesen írok.

A B2B listaépítés marketing módszereiről még fogok beszélni, mert ez ma az egyik leghatásosabb módszer, ezért most csak röviden foglaltam össze a lényeget.

folytatom majd…